Cómo elegir el mejor Incoterm para PYMES que buscan exportar

Cuando se trata de comercio exterior, los Incoterms (Términos Internacionales de Comercio) funcionan como una guía clara para dividir responsabilidades entre vendedores y compradores. Estas reglas, publicadas por la Cámara de Comercio Internacional, especifican quién se hace cargo del transporte, el seguro, los costos logísticos y los trámites aduaneros.

Para las pequeñas y medianas empresas (PYMES) que desean vender sus productos en el exterior, saber cómo usar estos términos no solo evita errores costosos, sino que también mejora su posición comercial, fortalece relaciones con compradores y les permite tener un mejor control de los procesos logísticos.

Por qué los Incoterms son esenciales para PYMES

Exportar representa una oportunidad de crecimiento para muchas empresas chicas, pero también implica asumir desafíos en entornos que no siempre dominan. Aquí es donde los Incoterms se convierten en una herramienta estratégica que aclara responsabilidades logísticas y financieras, reduce malentendidos legales y comerciales, agiliza negociaciones con clientes extranjeros y protege los márgenes de ganancia, al controlar mejor los costos.

Además, permiten elegir el nivel de intervención que cada empresa desea tener en el proceso logístico, según sus capacidades, experiencia y objetivos.

¿Qué son exactamente los Incoterms y cómo se aplican?

Los Incoterms son un conjunto de reglas reconocidas globalmente que definen quién se encarga de qué en una operación internacional. Se actualizan cada cierto tiempo, la última versión vigente es la de 2020,  para mantenerse alineados con la evolución del comercio global.

Se clasifican en dos grandes grupos:

• Multimodales, aptos para cualquier medio de transporte (como EXW o CIF).
   
• Exclusivos para transporte marítimo, como FOB o FAS.
   

Cada uno plantea una asignación distinta de responsabilidades, desde el lugar de origen hasta el destino final, y su elección debe responder a las condiciones reales de cada operación.

Cómo elegir el Incoterm más adecuado para una PYME

La selección correcta de un Incoterm depende de varios factores:

• Capacidad logística: empresas con menor infraestructura suelen optar por EXW, mientras que aquellas con experiencia pueden usar FOB o CIF para tener más control.
   
• Control sobre el transporte: términos como CIF permiten al exportador organizar la logística hasta el destino.
   
• Valor del producto: para bienes costosos o frágiles, como tecnología o maquinaria, conviene elegir un Incoterm que incluya seguro.
   
• Costos y márgenes: el término elegido debe permitir mantener un buen balance entre costos y rentabilidad.
   
• Perfil del comprador: compradores inexpertos suelen preferir condiciones más completas como CIF, mientras que otros pueden preferir encargarse de la logística.
   

Los Incoterms más usados por PYMES (y por qué)

Uno de los Incoterms más utilizados por pequeñas empresas que desean reducir al mínimo sus obligaciones logísticas es EXW (Ex Works) o “en fábrica”. Bajo este término, el exportador solo debe preparar la mercadería para ser retirada en su propio depósito, sin involucrarse en transporte, seguros o trámites aduaneros. Esta modalidad permite operar con menos costos, menos trámites y menor exposición, aunque también implica ceder todo el control de la operación y puede resultar menos atractivo para compradores internacionales.

En el caso de FOB (Free on Board), el vendedor asume la responsabilidad de la mercadería hasta que esta queda cargada en el barco, en el puerto de origen. Este Incoterm ofrece un equilibrio entre control y riesgo, ya que permite al exportador negociar directamente con las navieras y asegurarse de que la carga esté correctamente gestionada antes de zarpar. Sin embargo, requiere cierto conocimiento logístico y experiencia en el manejo portuario para evitar inconvenientes durante la operación.

Por último, el CIF (Cost, Insurance and Freight) es una opción elegida por empresas que buscan brindar un servicio más completo al comprador. En este caso, el exportador se encarga tanto del flete marítimo como del seguro hasta el puerto de destino, lo que brinda mayor tranquilidad al cliente y un control más extendido sobre la cadena logística. A cambio, se asumen costos más altos y mayor responsabilidad operativa, por lo que este Incoterm exige mayor planificación y conocimiento del proceso exportador.

Los Incoterms, aliados estratégicos de las PYMES

Elegir bien el Incoterm es mucho más que una cuestión administrativa: es una decisión estratégica que puede marcar el éxito o fracaso de una exportación. Para una PYME, entender sus opciones, recibir asesoramiento y capacitarse en esta materia puede abrir la puerta a negocios más sólidos, seguros y rentables en el mercado internacional.