FOB o EXW: ¿qué conviene más al exportar desde Panamá?

En el comercio internacional, los Incoterms definen las responsabilidades entre comprador y vendedor, determinando quién asume los costos y riesgos en cada etapa del transporte. Para los exportadores en Panamá, dos de los términos más utilizados son FOB (Free on Board) y EXW (Ex Works). Aunque ambos regulan la entrega de mercancías, sus implicaciones prácticas son muy distintas y pueden afectar directamente la competitividad de una operación.

¿Qué significa EXW (Ex Works)?

El incoterm EXW (Ex Works) establece que el vendedor cumple con su obligación al poner la mercancía a disposición en su propio local, bodega o fábrica. A partir de ese momento, el comprador asume todos los costos y riesgos relacionados con el transporte, la exportación y la importación.

En otras palabras, bajo EXW el exportador tiene una participación mínima, limitándose a preparar la carga y entregarla en sus instalaciones. Para importadores experimentados o con agentes logísticos de confianza, esta modalidad otorga control sobre toda la cadena. Sin embargo, puede representar un reto para compradores que desconocen las complejidades de la logística internacional.

¿Qué implica FOB (Free on Board)?

El incoterm FOB (Free on Board) establece que el vendedor asume los costos y riesgos hasta que la mercancía se encuentra cargada a bordo del buque en el puerto de salida acordado. Desde ese punto, el comprador se hace responsable de los gastos de transporte principal, seguro y trámites de importación.

En Panamá, donde los puertos marítimos son un pilar estratégico para el comercio exterior, FOB otorga una ventaja práctica al exportador: garantiza que el producto llegue hasta el barco sin que el comprador tenga que gestionar procesos locales complejos. Esto reduce incertidumbre y facilita la coordinación logística, sobre todo en operaciones de gran volumen.

FOB vs EXW: comparación clave para Panamá

Al momento de exportar desde Panamá, la elección entre FOB o EXW dependerá de la estrategia de cada empresa, su capacidad de negociación y el tipo de producto.

• FOB (Free on Board):
   
  • Ventaja: mayor control del vendedor en la logística inicial y confianza para el comprador.
     
  • Desventaja: más responsabilidades y costos para el exportador.
     
• EXW (Ex Works):
   
  • Ventaja: mínima responsabilidad para el vendedor y más control para el comprador.
     
  • Desventaja: exige al comprador experiencia y red logística sólida en Panamá.
     

¿Qué conviene más al exportar desde Panamá?

En general, FOB suele ser la opción preferida para exportaciones desde Panamá, ya que simplifica la operación para el comprador extranjero y permite aprovechar la infraestructura portuaria del país. Sin embargo, EXW puede ser conveniente en acuerdos con clientes que desean asumir toda la cadena logística o cuando el exportador busca limitar su exposición a riesgos y costos adicionales.

La clave está en evaluar:

• El tipo de mercancía y su valor.
   
• El nivel de confianza entre comprador y vendedor.
   
• La experiencia logística de las partes.
   
• El mercado de destino y su complejidad aduanera.
   

Incoterms y competitividad en el comercio exterior panameño

La elección entre FOB o EXW no solo es una cuestión contractual, sino también un factor que puede influir en la competitividad del exportador panameño. Tomar la decisión adecuada permite optimizar costos, reducir riesgos y facilitar el acceso a mercados internacionales.

En un contexto donde los Incoterms 2025 actualizarán definiciones y responsabilidades, es fundamental que los exportadores de Panamá se mantengan informados para tomar decisiones que refuercen su posición en el comercio global.