La Guía Definitiva para evitar Pérdidas Millonarias en tu Pyme.

En el complejo ecosistema del comercio internacional, el uso correcto de los Incoterms (International Commercial Terms) no es un simple tecnicismo legal, sino el lenguaje fundamental que rige las operaciones globales. Estos términos, desarrollados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC), definen quién es responsable de los costos, los riesgos y las obligaciones en cada etapa del transporte. Sin embargo, para muchas Pymes, una mala interpretación de estas siglas puede transformarse en una fuga constante de capital, retrasos operativos y, en el peor de los casos, litigios judiciales devastadores.

El error fundamental radica en creer que los Incoterms son contratos de compraventa completos, cuando en realidad son reglas que complementan dicho contrato. A continuación, analizamos los fallos más críticos que están drenando los recursos de las pequeñas y medianas empresas.

El abuso del EXW y la pérdida del control logístico

Uno de los errores más frecuentes entre las Pymes exportadoras es recurrir sistemáticamente al término EXW (Ex Works). A primera vista, parece la opción más segura y sencilla: el vendedor entrega la mercancía en su propia fábrica y el comprador se encarga de todo lo demás. No obstante, esta aparente comodidad es una trampa de eficiencia operativa.

Bajo el término EXW, el exportador pierde el control total sobre la carga una vez que sale de sus instalaciones. Esto significa que no tiene visibilidad sobre los tiempos de tránsito ni control sobre el cumplimiento de las normativas aduaneras de salida. Si ocurre un incidente durante la carga o el despacho, la empresa puede enfrentar sanciones legales o daños reputacionales. Además, al no gestionar el transporte, la Pyme pierde la oportunidad de negociar tarifas de flete competitivas, cediendo ese margen de beneficio al comprador. Para una empresa que busca profesionalizarse, el uso excesivo de EXW limita su capacidad de ofrecer un servicio integral y competitivo en el mercado global.

Confusión entre riesgo y costo en los términos "C"

Otro punto crítico donde se pierden millones es el mal manejo de los términos del grupo "C", específicamente CIF (Cost, Insurance and Freight) y CFR (Cost and Freight). Un error común es asumir que el punto de entrega de los costos es el mismo que el punto de transferencia del riesgo.

En los términos CIF y CFR, el vendedor paga el transporte hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere al comprador en el momento en que la mercancía se carga a bordo del buque en el puerto de origen. Si la Pyme no tiene claro este desajuste, puede descuidar la contratación de un seguro de carga adecuado o no informar correctamente al cliente sobre cuándo cesa su responsabilidad. Esta falta de precisión suele derivar en disputas comerciales cuando la mercancía llega dañada, ya que ninguna de las partes se reconoce como responsable del siniestro ocurrido en alta mar.

Asimismo, muchas empresas cometen el error de utilizar términos marítimos como FOB o CIF para el transporte aéreo o terrestre. El uso incorrecto de estas reglas genera vacíos legales que las aseguradoras aprovechan para declinar siniestros, dejando a la Pyme con una pérdida total de la inversión.

La clave para evitar estos costos ocultos es la capacitación constante y el asesoramiento de expertos en logística internacional. Entender que cada letra de un Incoterm representa una moneda en juego es el primer paso para proteger la rentabilidad de su negocio.