Incoterms 2020: FOB, CIF o EXW, cuál conviene

Los Incoterms son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional que definen, de forma universal, hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor y desde dónde empieza la del comprador. En concreto responden tres preguntas: quién paga el transporte y el seguro, en qué punto se transfiere el riesgo de la mercadería y quién se encarga del despacho en cada aduana.

¿Qué significa EXW y cuándo usarlo?

EXW (Ex Works, 'en fábrica') representa la mínima obligación para el vendedor. Su única tarea es tener la mercadería embalada y disponible en su propio establecimiento. A partir de ahí, el comprador asume todo: la carga en origen, el transporte interno, el despacho de exportación en el país del vendedor, el flete internacional, el seguro y el despacho de importación.

EXW le da al importador el máximo control de la cadena, pero también la máxima exposición. Solo conviene si tenés experiencia y un operador logístico confiable en el país de origen que resuelva el despacho de exportación. Para un importador principiante, gestionar EXW sin representación en origen suele convertirse en una complicación innecesaria.

¿Qué significa FOB y por qué es tan usado?

FOB (Free On Board, 'libre a bordo') es uno de los términos más elegidos en el transporte marítimo. El vendedor se hace cargo de llevar la mercadería hasta el buque en el puerto de origen y de gestionar el despacho de exportación. Desde que la carga está a bordo, el riesgo y los costos pasan al comprador.

Su gran ventaja para el importador es el control del flete internacional. Con FOB, vos elegís y cotizás el transporte con tu propio freight forwarder, comparás tarifas y solés conseguir un costo total más bajo. Un detalle técnico importante: FOB es un Incoterm estrictamente marítimo. Para carga aérea, el equivalente correcto es FCA (Free Carrier), aunque en la práctica comercial muchos lo usen de forma laxa.

El error más común con FOB

Muchos importadores creen que FOB los cubre hasta el puerto de destino. No es así: el riesgo se transfiere en origen, apenas la mercadería queda a bordo. Por eso, aun operando en FOB, conviene evaluar la contratación de un seguro que cubra el tramo internacional. El Incoterm define quién paga y dónde cambia el riesgo, no garantiza que la carga esté asegurada.

¿Qué significa CIF y qué conviene tener en cuenta?

CIF (Cost, Insurance and Freight, 'costo, seguro y flete') suma al costo de la mercadería el flete y un seguro mínimo hasta el puerto de destino, ambos a cargo del vendedor. Es cómodo para quien recién empieza, porque el proveedor gestiona el transporte principal. Pero hay dos matices que conviene conocer.

El primero: aunque el vendedor pague el flete hasta destino, el riesgo se transfiere igual en el puerto de origen, como en FOB. El segundo: el seguro mínimo que exige CIF (cláusula C) cubre muy poco. Si la mercadería es valiosa, conviene contratar una póliza propia con cobertura amplia. Además, CIF es solo marítimo; su equivalente multimodal es CIP, que desde los Incoterms 2020 exige una cobertura de seguro más amplia.

Entonces, ¿cuál Incoterm conviene?

No hay una respuesta única, pero sí una guía práctica. Para la mayoría de los importadores con algo de recorrido, FOB suele ser la mejor opción, porque permite controlar el flete y trabajar con un forwarder de confianza. CIF simplifica la logística de quien recién arranca, a cambio de ceder ese control y, muchas veces, de pagar un flete donde el proveedor gana margen. EXW solo tiene sentido si dominás la operación en origen.

Un consejo que vale más que cualquier tabla: el Incoterm se negocia. Los proveedores suelen cotizar por defecto en el término que más les conviene a ellos. Como comprador, podés y conviene que propongas el que mejor se ajuste a tu operación. Y siempre especificá el término completo en el contrato, con puerto y año de la versión, por ejemplo 'FOB Shanghái, Incoterms 2020', para evitar interpretaciones cruzadas.

En Interborders asesoramos sobre la elección del Incoterm antes de cerrar la operación, porque esa decisión define cuánto pagás realmente y quién asume el riesgo en cada tramo. Elegir bien desde el contrato es la forma más barata de evitar sorpresas en el muelle.